קביעת מחיר מוצר או שירות בעידן של תחרות והאטה כלכלית
במאמר אותו פרסמנו בחודש הקודם בנושא, דנו כללית במערכות תמחיר והמחרה אותן חייב להפעיל באופן שוטף, כל עסק הפועל בתחומי הייצור, המסחר והשירותים.
כזכור, חישוב עלות המוצר או השירות אותו מספק העסק נקרא תמחיר. קיימות שיטות תמחיר שונות לסוגי עסקים שונים מחד, ולתהליכי קבלת החלטות לטווח קצר (מכרזים, עסקאות חד פעמיות, חדירה לשוק וכו') ולטווח ארוך (קביעת מחירון העסק), מאידך.
המחרה לעומת זאת, עוסקת בקביעת מחיר המכירה למוצר או לשירות אותו מוכר העסק ובו מבחינים במספר שיטות המחרה והעיקריות שבהן - המחרת חיקוי, המחרת ערך, המחרת חדירה, בשיטות המחרה אלו ואחרות נדון בהרחבה באחד המאמרים בהמשך.
התמחיר בשיטותיו השונות, מתבסס על חישוב כלכלי ומספרי מוגדר, ואילו המחרה קשורה להיבטי שיווק ויחסי ציבור שונים, למיתוג העסק - כיום ובעתיד, לאופי המוצר או השירות ועוד, נושאים שאינם מתבססים רק על חישוב כלכלי ומספרי מוגדר.
במאמר הנוכחי נדון במודל תמחירי קלאסי, החיוני לתהליך קבלת החלטות מושכל במערכת העסקית בתחומים השונים - מודל נקודת האיזון(break-even point).
הבסיס למודל נקודת האיזון הינו תמחיר תרומה (בו עסקנו במאמר הקודם) בו אנו עוסקים בניתוח העלות המשתנה הנובעת מעצם ייצור המוצר / הספקת השירות עצמו, ובתרומתו לכיסוי ההוצאות הקבועות של העסק מחד, ומתן רווח נאות לבעליו, מאידך.
•
העלויות המשתנות של מוצר תעשייתי נקבעות על-פי עלות ייצורו בלבד (עלויות חומרי גלם, עלויות עבודה ישירה שהושקעה בייצור, ועלויות נוספות כאנרגיה ואחזקה הקשורות לייצור עצמו).
•
בעסק מסחרי, העלות המשתנה מחושבת על-פי עלות המוצרים הנמכרים בעסק והעלויות הנלוות להן עד להיות המוצר זמין למכירה בבית העסק (כך ביבוא מחו"ל וכך גם ברכש מקומי).
•
בשירות, עלות המשתנה של השירות תכלול את אותן עלויות הנובעות מעצם מתן השירות כולל שעות העבודה שהושקעו בהכנתו ובביצוע, נסיעות ואובדן זמן וכו'.
במסגרת מודל נקודת האיזון, נבחן את תרומתו של כל מוצר או שירות שהעסק מספק ומייצר לכיסוי ההוצאות הקבועות שלו, ומה צריך להיות היקף הפעילות המינימאלי הנדרש בכדי שהעסק יכסה את כל הוצאותיו ויתחיל להרוויח (הרי לכך נועד העסק...).
חישוב נקודת האיזון ייעשה כאשר נחלק את סך ההוצאות הקבועות של העסק לתרומתו של המוצר/השירות לכיסוי הוצאות קבועות אלו (ההפרש בין מחיר המכירה המתוכנן של המוצר/השרות ועלותו המשתנה, נקרא בעגה הכלכלית - תרומה ליחידה). בחישוב זה נקבל כמה יחידות צריך העסק למכור בחודש לפחות (בהנחה שההוצאות הקבועות הן הוצאות חודשיות) בכדי לכסות את כל הוצאותיו - הקבועות והמשתנות.
כאשר העסק מייצר/משווק מספר רב של מוצרים או שירותים, אזי חישוב נקודת האיזון לא יכול להיעשות ברמת המוצר/שירות בגלל המגוון הרב הקיים. במקרה זה, חישוב נקודת האיזון יעשה במונחי מחזור כספי נדרש כאשר נחלק את ההוצאות הקבועות של העסק בשיעור הרווח הגולמי שלו (שיעור רווח גולמי מחושב על-פי חלוקת הרווח הגולמי בהיקף המכירות העסקי). תוצאת חישוב זה תגדיר מהו היקף המכירות המינימאלי הנדרש בערכים כספיים בכדי לכסות את כל הוצאות העסק - הקבועות והמשתנות.
בהמשך לחישובי נקודת האיזון הבסיסיים (כיסוי כל ההוצאות הקבועות של העסק - הקבועות והמשתנות) נרצה לבחון גם את כיסוי אובדן ההכנסות האלטרנטיביות הנגרם לבעל העסק כתוצאה מהפעלת העסק - אובדן השתכרות, תשואה להון עצמי מושקע בעסק, דמי שמוש בנכסים קבועים עבור העסק וכו' (נושא חשוב בו נעסוק בהרחבה באחד המאמרים הבאים בסדרה). את הסך המחושב של אובדן ההכנסות האלטרנטיביות הנגרם לבעל העסק נוסיף להוצאות הקבועות של העסק, וכך כל מכירה מעבר ליעד מכירות זה, תבטא כבר את הרווח האמיתי של בעל העסק לפני מס.
מודל נקודת האיזון בוחן את רמת הסיכון הגלומה בהקמת עסק חדש, בהפעלת מוצר/שירות חדש בעסק קיים ועוד. ככול שהיקף הפעילות הנדרשת לנקודת האיזון של העסק גבוהה יותר, כך רמת הסיכון הגלומה בו - גבוהה יותר.
רמת הסיכון מושפעת מריבוי הוצאות קבועות שחלקן אולי לא פרודקטיבי (לא תורמות להגדלת הכנסות וריווחיות), מתרומה ליחידה או משיעור רווח גולמי נמוך יחסית (לנושא זה נתייחס במאמר נוסף, שידון בנושא שיטת ההמחרה הרצויה), ומסך אובדן ההכנסות האלטרנטיביות של בעלי העסק.
חשוב לזכור שכל עוד העסק אינו עומד ביעד נקודת האיזון, אזי נקודת האיזון הנדרשת עבורו בחודש שלאחריו הינה גבוהה יותר, בגלל ה'גיבנת' שנוצרה מחודשים קודמים בהם לא עמד העסק ביעדי הפעילות הנדרשים!!!
במודל נקודת האיזון ניתן גם להיעזר במסגרת תהליך קבלת ההחלטות השוטף בעסק, ולבחון באמצעותו את השפעת שינויים פיננסיים שונים בעסק על יעדי הפעילות הנדרשים (שינויים במחירי מכירה, השקעות נוספות, תוספת עובדים, הגדלת הוצאות קבועות ועוד).
כך שימוש מושכל במודל נקודת האיזון שהנו נוח ופשוט ומכיל את כל הפרמטרים הפיננסיים הרלוונטים לעסק, יכולים לסייע לבעל העסק בכל תהליכי קבלת ההחלטות בעסק החל מהקמתו, דרך פיתוחו ושדרוגו, וכלה במשמעויות שונות של כל שינוי הנעשה באחד או יותר מהפרמטרים הכלכליים המרכזיים של העסק.
אנו עוסקים רבות בתחומים מגוונים אלו של תמחיר והמחרה וגם בהכנת תוכניות הבראה והתייעלות לעסקים, ותוכניות עסקיות לפיתוח עסקי ולגיוס מימון בנקאי ומקרנות בערבות המדינה. נשמח לעמוד לשירותכם בייעוץ כלכלי ופיננסי כנדרש.
משה גרין, כותב המאמר, הנו הבעלים של משרד כלכלי ותיק וידוע – גרין מ.מ. ייעוץ פיננסי וכלכלי בע"מ, הפועל משנת 1986.
המשרד עוסק במגוון תחומים כלכליים ובהם הכנת תוכניות עסקיות לפיתוח עסקי ולגיוס מימון בנקאי ואחר, ניתוחי יעילות ואפקטיביות, ניתוחי תמחיר והמחרה, בחינות כדאיות והיתכנות כלכלית ועוד. פרטים נוספים אודות המשרד, משה גרין והצוות ניתן לקבל באתר הבית של החברה www.grrin.co.il
באתר הבית של המשרד, ניתן למצוא חומר מקצועי רב במגוון תחומים כלכליים כולל פרופילים ענפיים שונים ועוד.
